「今日聚焦」：美国顶级轻资产货运公司Landstar。Landstar是一家钟鼎从2014年就开始跟踪研究的美国整车运输公司，其独特的商业模式使其从美国的整车运输行业中脱颖而出，在行业内独树一帜。其独特的商业模式在中国是否可完全复制？且看今日美国物流行的精彩内容：
美国顶级轻资产货运公司Landstar。Landstar是一家全球资产轻型综合运输管理解决方案供应商，依托代理商网络、第三方运力供应商和员工，从货源切入，以独特的代理体系，连接众多业务代理人和零散运力，为广泛的客户提供安全专业的运输服务。
Landstar依靠着其独特的运作模式和企业文化，在美国的整车运输行业中脱颖而出，在行业内独树一帜。其独特的商业模式在中国是否完全可复制？什么是Landstar制胜的法宝，什么又是其未来发展的可能掣制？带着这些疑问，钟鼎美国物流行走进其位于Jacksonville总部办公室。这也是此次钟鼎美国物流行的首站。
在整个参访过程中，Landstar国际海关与电力服务副总裁Alberto Maldonado-CHB，国际业务与海关服务总监Julia Downing McInnis，国际速递及国际服务副总裁Jeffery D. Hurley与钟鼎美国物流参访团互通有无，进行了高密度的思想碰撞，Landstar团队向来行者介绍了Landstar的商业模式及业务经营概况，而钟鼎则介绍了中国物流发展现状，双方围绕Landstar独特的“代理模式”共同展开了中美合同物流发展探讨。
钟鼎点评
Landstar是一家钟鼎从2014年就开始跟踪研究的美国整车运输公司，其独特的“独立承运商”和“销售代理”商业模式使其从美国的整车运输行业中脱颖而出，目前已经达到40亿美元收入，50亿美元市值的规模。
美国的整车运输行业较为成熟，有多家上市公司，在发展过程中也产生了不同的模式，既有Landstar这种轻资产模式，也有Schneider这种重资产模式，还有C.H. Robinson，Coyote这类经纪平台类公司。中国的整车市场规模大于美国，发展潜力更大，相信未来在中国一定会产生多家百亿以上市值的整车运输公司。
关于Landstar
Landstar是一家全球资产轻型综合运输管理解决方案供应商，依托代理商网络、第三方运力供应商和员工，从货源切入，以独特的代理体系，连接众多业务代理人和零散运力，为广泛的客户提供安全专业的运输服务。Landstar2017年收入为36亿美元，市值51亿美元（采访当天），预计2018年收入将超过40亿美元。
Landstar发展历程：
1988年，NEOAX，一个工业服务公司收购了IU（一家运输公司），并更名为Landstar，IU之前收购了几家公司，分别面对有细市场，（ JIT, 平板车运 输、多式联重型卡平板车运 输、多式联重型卡输、中短途运），公司一直保持着代理+独立承包商的经营模式；
1995年，公司支出1200万美元打造IT系统用于联司机；
1998年，公司卖出最后一个有自车辆的完全转为轻模式。
Landstar商业模式关键词：
轻资产模式：无自有运输车辆
代理体系：不直面客户，通过代理获客并提供服务
服务保障：金融（为司机和客户提供保险服务）、IT
Landstar业务模式研究
（1）业务模式
Landstar是典型的S2b“平台+服务”模式：通过代理人模式，以平台连接运输服务的供需方，构建了一个连接代理、客户、运力的服务网络，Landstar自有员工1200名，提供平台建设、为代理提供运输解决方案支持、运力及业务运营、金融等增值服务与产品设计等。IT平台是核心竞争力，目前Landstar 的IT团队近200人。
图 1 Landstar业务模式图
在业务端，Landstar通过与代理商签订服务合同，由代理商负责市场与客户拓展，并通过Landstar匹配最合适的运力供应商，为客户提供物流服务。Landstar对于代理商的要求相对简单，有一台电脑可以登录Landstar平台进行业务操作即可，代理在给客户报价的过程中，系统会提供市场参考报价，代理和客户沟通的价格后，通过平台寻找合适的运力，再进行价格匹配与沟通。目前平台拥有1100个业务代理。
在运力端，Landstar与近5.9万运力服务商建立了合作关系，这其中包括两类服务商：
9,600名BCO（Business Capacity Owners）：类似国内运力平台的可控司机/协议个体司机，根据独家租赁协议向本公司提供卡车运力
49,000名可用运力服务商：可以理解为由普通承运商构成的运力池，非独家合同，包括卡车货运公司、航空货运承运人、海运货物运输公司和铁路公司等。
图 2 landstar Network
对于运力的维护，Landstar为BCO供应商提供包括保险、车后（轮胎、油等）集采带来的优惠价格等服务。同时，与司机一般按周结算（国内传统物流公司基本按月结算，物流+互联网平台结算周期相对较短）。
依托众多零散运力，Landstar构建了覆盖美国、加拿大、墨西哥三国的运输网络，并为客户提供整车、零担、多式联运、空运、海运、加急件、重型运输、特种运输等多类运输服务。
截止2018年6月，Landstar连接的代理和运力，已为超过2.5万的客户提供服务，行业涉及耐用消费品、汽车、建筑、五金、危险品、食品、能源等，从数量和基于行业的营收划分可以看出，Landstar服务的客户以中小企业为主。
图 3 Landstar 2017营收构成
图 4 Landstar 2013营收构成
（2）盈利模式及经营状况
Landstar的主营收入有两大块：运输和保险。
运输收入：包括公路（为主）、铁路、海运、空运业务的收入。
图 5 Landstar 2018运输管理服务收入变化
保险收入：向BCO等销售第三方保险公司的保险产品的保费收益
附上Landstar具体的经营数据：
2017、2018H1收入变化：
Landstar 2018H1营业收入达22.3亿美元，同比增长35.1%，多式联运增速最快，超过总体增速，尤其是Q2增速超过50%，公路运输板块营收增长基本与总体增速持平。
图 6 Landstar 2017、2018H1营收
（1）Rate计算依据：单位载重收益
（2）Volume计算依据：载重量
图 7 Landstar历年营收概况
毛利润与毛利率（$’s in thousands）
Landstar 2018H1毛利润为3.27亿美元，毛利率相比增长14.7%，其中Q2毛利润1.71亿美元。
图 8 Landstar 2017、2018H1毛利润及毛利率变化
现金流
Landstar的自由现金流自2013至2017，总体呈下降趋势，2018Q2为1.08亿美元，有所回升。
图 9 Landstar 历年现金流变化
各细分行业营收占比变化
Landstar增长最快的是行业是食品（61%），其次是耐用消费品（47%）、五金（41%）、危险品（37%），能源行业有所下降。
图 10 2017-2018各细分行业收入占比变化
公路运输载重量及单位载重收益
Landstar厢式车运输的载重量及单位载重收入自2015至今，总体呈增长趋势，在2018Q1单位载重收入超过2000美元；平板车运输的载重量波动相对明显，但单位载重收入自2016Q1后总体呈上升趋势，在2018Q1达到近2700美元。
图 11 公路运输（整车-厢式车）载重量及单位载重收益变化
图 12 公路运输（整车-平板车）载重量及单位载重收益变化
可用运力变化情况
Landstar BCO运力在稳定中保持增长，2018H1末较上年增加683名达到9501名；Carriers增速相对较快，2018H1末较上年增加5434名达到52451名，合计运力达61952名，这些运力服务商让Landstar平台可调度车辆数在2018H1末达到10155量。
图 13 Landstar可用运力变化
参访现场直击
参访团在了解了Landstar的业务模式及发展历程之后，针对其代理模式及运营体系进行了探讨：
（1）关于代理模式
钟鼎：
Landstar团队：
福佑：
Landstar团队：
（2）关于Landstar的发展：最担心司机流失
Landstar认为自己与C. H. Robinson , DB Schenker, FedEx, UPS等提供物流服务解决方案的头部企业均存在竞争关系。
而对于公司的发展，Landstar最担心的还是司机的流失。目前在美国司机平均年龄是56，新一代进入货车领域的司机越来越少，这也是目前运价持续走高的原因之一。
中国物流行业，尤其是运输行业，也同样面临新旧交替，人力缺乏、成本逐年上升的问题，物流自动化的发展长期来看是解决方案，但在过渡期，企业和行业仍然面临较大的挑战。
常言有货才是王道，Landstar这样的商业模式在中国是否完全可复制？你怎么看？欢迎留言与我们互动。
作者｜桃木，罗戈研究院
来源｜物流沙龙